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    華紅兵:電子市場場景化戰略四大原則
    2019年03月28日 點擊: 編輯: 華紅兵


    場景化戰略,當我們的消費者從吃飽向吃好過渡的時候,社會的分化正在逐步形成,城鄉的差距開始不斷拉大,消費觀念開始出現差異,品牌間的競爭開始不斷惡化。為了更好地促進行業的競爭,各行業之間開始了品類和品牌的競爭。品類競爭最好的辦法就是讓這個品類成為品牌的代名詞。
    而場景化戰略則是快速建立品類領導者地位的重要方法。如涼茶中的王老吉,當不斷訴求
    “怕上火”的場景時,消費者開始認為這個場景和自己有關系,并且進入到“火鍋店”消費的時候,自然會想到要喝王老吉。場景化戰略必定是未來企業的發展方向,無論是哪個行業都不可避免。




    場景營銷戰略要從產品上入手,通過銷售渠道的場景化建設,推廣活動的場景化實施,讓
    產品和消費者產生關聯,最終完成銷售。具體怎么實施,我們可以通過以下方法完成:


    第一,是產品場景化;
    內容包括:包裝場景化,必須有一個讓人一眼就“愛”上你的顏值的包裝。包裝的新穎可以將死板的終端陳列做活,使其不單單成為能夠吸引消費者眼球的生動化,而且還能夠清楚傳遞出產品本身想要表達出來的訴求。命名場景化,還得有一個讓人看一遍就刻入腦海的名字。要簡單好記,容易理解,直接說產品的用途是一種方法,比如:面條鮮、夾饃醬等。


    第二,是銷售場景化;
    內容包括:在銷售現場模擬出最為真實的使用場景,這個場景要有一個功能,就是指向性很明確的聯想功能。這個是相當不容易的,需要對產品十分了解,了解它的功能,能否滿足客戶的真實需求;了解客戶是否真正需要這個產品;了解客戶是否很急切地需要這個產品等等。讓產品的價格營造場景。讓消費者看到產品和價格時,能夠感受到這個產品和自身的價值相符合。簡單說,就是產品價格要符合消費者的心理價位或者社會地位的需求。當然,產品的價格提示要明顯,讓消費者很容易就能識別出。


    第三,是傳播場景化;
    一款好的產品與它的宣傳效果是分不開的,比如涼茶類的飲料早在幾十年前就已經出現了,但是為什么直到最近幾年才出現爆炸式的增長?答案就是之前的宣傳根本沒有深入人心。王老吉的宣傳是“怕上火,喝王老吉”,直接穿透表面直達人心,表達訴求直接有效。再比如說含乳飲料那么多,為什么只有娃哈哈營養快線能夠做到年銷售超過 200億?因為它們的宣傳恰當地運用了場景,讓消費者身臨其中,能夠和自己的生活結合起來,娃哈哈營養快線的宣傳口號是“早上來一瓶,精神一上午”;再如六個核桃的宣傳口號是“經常用腦,多喝六個核桃”,場景的明確界定,決定了消費者的認可度。它們的共同點就是前半句使用場景化提示,后半句直接切入產品或者好處。


    第四,是渠道場景化;
    讓銷售渠道成為傳遞公司產品信息的重要場所。在完成各個層級銷售渠道的鋪貨后,要營造出產品在渠道各環節的表現。從產品的宣傳海報到產品單頁,從工作場所布置到終端的表現,等等。總之,一個產品要想獲得成功,渠道的場景化營造必不可少。
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